[重要]
初心者でもできる生命保険の営業ノウハウ！のホームページを作成した理由！
僕が、生命保険営業職に転職して気づいたことなのですが、生命保険の仕事の離職率が高すぎることに気づきました。生命保険の営業職に携わっている営業マンの方ならおわかりだと思いますが生命保険会社というのは「入社→退職」の繰り返しです。入社1年以内に半分以上の保険外交員が退社していきます。
生命保険の営業というのは、親戚からはじまり友人、知人に生命保険の営業をかけるスタイルが一般的です。その後は「既契約者から紹介をもらって広げていきましょう！」といったレベルの低いことしか生命保険会社から教えられていません。「生命保険」という商品は一度契約するとリピート制が高いので、生命保険会社からすると、保険外交員は、友人や知人に一通り生命保険を販売してくれれば、あとは辞めてもらってもＯＫというのが生命保険会社の考え方です。もちろんこんな事は口に出して直接、言われることはありませんが生命保険会社からすれば、内心思っている「本音」といったところでしょう。僕自信、生命保険の営業を経験しましたので、そんな悔しい思いがあるからこそ、「初心者でもできる生命保険の営業ノウハウ！」を提案したくて、このホームページを作りました。このホームページをご覧になっている方には生命保険の営業マン、生命保険レディー、保険代理店の方が多いと思いますが、一人でも多くの方に参考になる情報があれば嬉しい限りです。
■ １ なぜ、生命保険営業は離職率が高いのか？
生命保険の営業職というのは多くの方が入社1年以内退社していきます。というより「退社」しなければいけない事になってしまうのです。その原因をゆっくりと見ていきましょう！
■ １つ目は、給与体系が歩合制度になっている。
当然、生命保険の営業は営業職ですからノルマはあります。毎月の営業経費も個人負担ですから、店舗はありませんが個人事業主と同じです。営業成績というのは、生命保険営業に限らず毎月、一生懸命頑張っても結果が出ないときもありますし、幸運なお客さんに紹介をもらえて、少しの頑張りで素晴らしい結果がでることも多々あります。固定給ではありませんので、どんなに素晴らしい営業マンの方でも多少の営業成績の波はあります。つまり今月の収支は「マイナス」ってこともありえるのです。これでは、稼ぎたいのか貢ぎたいのかわかりません。中には、自家用車で生命保険の営業活動をしてマイカーだけが傷んでしまい退職していく人もいます。
■ ２つ目は、生命保険、医療保険といった商品自体の需要はあるけど、供給するタイミングが人によって違う。
日本という国は世界的に見ても非常に生命保険の加入者が多い国の１つです。世界の３０％のシェアを日本だけで占めていると言われています。それだけ、日本人は生命保険が好きなのですねっ！しかし、営業活動をするとどうでしょうか？これだけ人気商品にもかかわらず上手にプレゼンをしても断られる回数の方が多いのです。一生のうち、最も大きな支出として生命保険は住居費についで２番目に位置づけされていることから生命保険に加入する人はいるのですが原因はアプローチをするタイミングが人によって違うからでしょう。つまり、この点をしっかり学べば効率良く営業活動ができるという訳です。
■ ２ 世間では常識の生命保険の営業方法とは？
生命保険会社に入社すると、まず最初に言われるのが親戚、友人、知人のリストアップです。（嬉しいことに生命保険の営業の場合は道行く人が、ほとんど見込み客方になります。）そして、電話をかけまくります。ここでどれだけの人に加入してもらえるかが今後の営業活動の分かれ目になってきます。当然、これだけではダメなので、異業種交流会を利用して人脈を広げたり、地域のイベントに参加したり税理士さんや会計士さんと人間関係を築いて紹介をもらう方法などがあります。多くの人と協力し頑張っていくことは素晴らしい考えだと思いますが全員が自分に協力してくれことはありません。みんな自分の事で精一杯なのです。と、なるとお客さんに紹介をもらえたらいいのですが、最終的には自分で新規開拓ができる力を身につけることが大事なのではないでしょうか？
生命保険の営業はただ１つ！生命保険（医療保険なども含む。）を売ることです。
■ ３ 友人や知人に生命保険の営業をするのは間違い？
生命保険の営業マン、生命保険レディーのほぼ全員が犯している間違いはこれです。生命保険会社に入社したら、まず友人、知人のリストアップをして一人一人にあなたの生命保険会社の商品を営業するという行為。これは、まさに諸悪の根源です。
大きく分けると理由は２つあります。
■１ 友達にセールス活動をしている。
あなたはセールスマンが好きですか？
セールスマンにどのようなイメージがありますか？
説得して強引に買わせる事。
こんなイメージがありませんか？しかし、そのような行為と同じ事を友達にしているのです。一般的にセールスマンがぺらぺら話し出すと機嫌が悪くなります。お店に入った瞬間、店員さんが近寄ってきて「これ〜いいですよ！」って言われると「ハァ〜」ってため息がでますよねぇ〜？
なぜ、このような事になるのでしょうか？
それは、あなたが「欲しい、買いたい。」と思っていないからですね！こちらが「欲しい、買いたい！」と思った時に説明されると「良い店員さん。」になります。アプローチのタイミングの違いで「善」か「悪」になってしまうのです。相手が「欲しい」と思う前に説明すると、防衛本能が働きます。そうではなくて相手が「欲しい」「買いたい」時に説明をする。これこそが正しいプロセスなのです。
生命保険の営業活動でも同じです。しかし、残念な事にあなたの友達は生命保険に加入しようなんて思っていなくて生命保険の重要性をたいして感じていません。数の理論で、「生命保険の話を待っていました。」って人もいると思いますが、ほとんどの人には断られ、嫌われなければいけません。友人や知人だけでなく人からの拒絶される精神的なダメージは大きいです。
ここまでの話をまとめると、
聞きたいときに話すのは「教える」という行為。
聞きたくないときに話すのは「売り込み」という行為。
聞きたい前に話してはいけません。それはお互いを傷つけることになります。このように、セールスには高度の知識と技術が必要になります。そういった知識もなくセールスを始めると上手くいきません。それを友人や知人に行うのは非常に危険な行為です。まさか、生命保険という素晴らしい商品を販売しているなんて思っていませんよね？これはセールスマンの都合の良い解釈です。大数の法則から見ると、どんなに頑張っても生命保険の話を聞きたい人は10人に1人ぐらいが妥当だと思います。（これは凄い数字です。）と、なると友人・知人のリストアップをした時点で100人の候補者がいたら10人は成約に至る。そして紹介をもらって広げていけば十分食べていけるではないか？と思いますが、世の中そんなに甘くはありません。これは机上の空論です。
では、どうすればよいのでしょうか？
ここで、少しビジネスのおさらいをしましょう！
■ ４ ビジネスとは何か？
その前にビジネスの基本をおさらいしましょう！
マーケティングの本に書いてあるようにビジネスとは？
まず・・・、
１ 見込み客を集める
２ 集まった見込み客に販売する
３ 既存客にリピート購入の機会を増やす
しかし生命保険の営業マン、生命保険レディーのほとんどの人がこの基本を知りませんし、この重要な事に気づいていません。どの業界でも常識なのに・・・。いきなり友人、知人にアタックするので最初の「集客」の部分が欠けているのです。
だから毎日、胃が痛い思いや月末になると不安がつきまとったりするのです。
例えば、ある家電量販店の場合、
[集客] チラシをまいて来店してもらう。
[セールス] 来店した人に購入してもらう。
[リピート] 会員様にＤＭなどで再度来店をうながす。
という流れになります。これはどんな業界でも同じです。生命保険の営業の場合は友人、知人のリストアップをして見込み客リストの作成は終了。ここで50人のリストを作ったとします。この中でアポイントが取れて生命保険の話を聞いてくれる人は全体の1割の5人ぐらいでしょう！つまりこの5人に対して失敗すれば「終了。」→「退職。」になります。ちょっと怖いですが本当のことなので否定はできません。ここで明るい話をします。
「見込み客リストがたくさん（無限に）あったら・・・。」
どうでしょうか？やりやすいですよねぇ〜？楽しいですよねぇ〜？
あなたが気に入った人だけを選んで面接をするような状態です。
断られても他にも有望な見込み客がいるのでヘッチャラです。
もうお気づきかと思いますが生命保険の営業だけでなくビジネスにおいての見込み客が友人や知人だけというのはありえない数字なのです。
じゃあどうするのか？
そこで、おすすめしたいのが、
「初心者でもできる生命保険営業のコツ！ホームページで集客する７つの方法！」
■ ５ 生命保険の営業はどうすれば良いのか？
個人的には普通の営業と生命保険の営業は１８０度違う営業の仕事だと思います。
生命保険というのは物販と違って形のない商品です。また、病気になった。死亡した。このような事態があってこそ効果がでるのが生命保険の特徴です。それまでは何の価値もありません。保険証券といえ、ほとんど紙切れです。しかし、告知義務違反をして加入しない限り、万が一の時、生命保険を加入していたおかげで助かった人は多いと思います。それだけ人を助ける素晴らしい商品が生命保険の魅力だと思います。
この素晴らしい生命保険を販売するのは、どうすればいいのでしょうか？
それは・・・？
視点を変えることです。
聞きたいときに話すのは「教える」という行為。 聞きたくないときに話すのは「売り込み」という行為。 聞きたい前に話してはいけません。それはお互いを傷つけることになります。
このように、セールスには高度の知識と技術が必要になります。そういった知識もなくセールスを始めると生命保険の営業は上手くいきません。
では、聞きたい人はどこにいるのでしょうか？
それは、状況が変わった人です。
１ 結婚した。
２ 子供が生まれた。
３ マイホームを購入した。
４ 子供が独立した。
５ サラリーマンから商売を始めた。
など、転機が訪れた人がニーズが高いのです。しかし、このチャンスは一瞬ですので情報収集が大事になってきます。例えば、闇雲に営業をするのでなく視点をかえて新興住宅地に絞って営業をすることによって確率が良くなるかもしれません。ほかに、新設会社を狙って生命保険の営業をかけるのも良いと思います。
■ ６ 交渉のテクニックとは？
交渉を上手くなるためには交渉の上手い生命保険の営業マンのマネをする、そして行動を共にするのが生命保険営業での成功の近道だと思います。交渉の上手な生命保険の営業マンのトークをドンドン盗みましょう。営業のテクニックの１つとして切り返しが大事なんて言われますが、あまり切り返すと相手にとって、うっとうしいだけですし、自分も疲れます。大事な点はキーワードになるポイントの言葉（メリット部分、要点部分）を話すことです。
一方的に話さずに、相手と言葉のキャッチボールをする事。できるだけ、相手にしゃべらす事。７（相手） 対 3（自分） ぐらいの割合が理想的ですねっ！
交渉に関しては営業マンがドンドン誘導していきましょう！
例えば、アポイントをとる時には「いつでもいいです。」とお客様に投げかけると答えに困ります。
二者択一で、「火曜日の午後と金曜日の午前だと、どちらが都合が良いですか？」というように質問をするとこが大事です。
また、期待度の高いお客様に訪問をする場合は、事前に「当方の説明に関心、納得していただけましたら前向きにご検討をお願いしますねっ！」というように見込みがあるかチェックをしましょう。そうでないと無駄な営業費を営業時間を使うことになりますの気をつけましょう。営業職は数字でしか判断できないので売れなければ用無しです。（社会は厳しいです・・・。）
次に、一度プレゼンをして「少し検討させて下さい。」というお客様に客様に対しては、どういった点が検討する理由なのか？不明な点、断る理由を取り除いてあげましょう。そうすると成約の可能性が高くなります。どうしても少し検討させて下さい。というお客様には期限を設けて、「来週の何時までに連絡をお願いします。」というように誘導しましょう。どの営業にしても説明後の「考えておきます。」の返答が非常に多いです。断り文句の場合と真剣に考えているのかを見分けるのが大事です。
迷っているお客様への最後の決め手は・・・？
「今月中にお申込みをいただくと無料ですが来月からは有料になります。」
「今ならキャンペーン中で、お得な特典があります。」
このように「今すぐ、行動しないと損します。」というように誘導していきましょう！
■ ７ 紹介をもらうコツとは？
生命保険の営業といえば紹介という言葉が良くでてきます。既契約者から全てのお客様から紹介をいただけることはまずありえませんが、プレゼンや交渉の仕方によって紹介をいただく確率を高くすることは可能だと思います。
■ １つは、契約が終わった段階で紹介依頼をすること。
「鉄は熱いうちに打て！」のことわざのように、契約が終わった段階で、ひたすら頭を下げてお願いするのも１つの方法ですが、例えば・・・？
私どもの生命保険の営業はお客様の紹介がメインで成り立っています。この話を○○様の親友の方にも是非、提案させていただきたいので○○さんの紹介を宜しくお願いします。もちろん、生命保険に入っていただくかはお客様の判断に任せます。
■ もう１つはプレゼンをする前に紹介の話をしておくことです。
例えば・・・？
満足して契約をいただいたお客様に関しては必ず２人の方を紹介していただいておりますので宜しくお願いします。もちろん、生命保険に入っていただくかはお客様の判断に任せます。
どちらにしても紹介依頼をせずにお客様から紹介をもらうことは人間関係ができていてももそうですが、なかなか難しいと思います。なぜなら人は自分のことで精一杯だからです。とにかく、「お客さんを紹介してください。」とお願いするのも１つの方法ですが、紹介依頼のテクニックとして「どなたか１人紹介していただけませんか？」という普通の依頼の仕方ではなく、会話の流れなどで、「お酒の話になった時」にでてきた友人の方を紹介していただくなど、指定した紹介の依頼をする方が良いでしょう。（○○さんの野球チームのキャプテンの方を紹介してください等。）もちろん、その前に納得して保険に加入していただけることが第一条件ですが・・・。
しかし、お客さんの中には頼みもしないのに紹介をくれるお客さんというのは必ずいるものです。新規の営業を頑張りつつ紹介依頼のテクニックも磨き生命保険営業を頑張りましょう！
保険営業マン、生命保険レディーにおすすめ！
「初心者でもできる生命保険営業のコツ！ホームページで集客する７つの方法！」
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