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営業マンのために新規開拓営業ノウハウを公開！
初心者の営業マンに役立つ営業方法をわかりやすく解説！ |
.gif) お客さんが見ている営業マンの○○とは？
営業を始めると、始めはお客さんの目が気になります。お客さんから信頼できないと思われると売れるものも売れなくなるからです。
初対面のお客さんは営業マンのどこを見ているのでしょうか？
身だしなみ
話し方
商品知識
などが浮かんでくると思います。
これらの事は重要というより当たり前なのですが、もっと大事なことがあります。
ここだけの話ですが、
それは、 「波長」 です。
空気があっているかが大事なのです。もちろん身だしなみや話し方、商品知識は大事なのですが波長の合ってないお客さんと合わずに契約に至ることはないと思います。類は友を呼ぶといいますが、営業マンとお客さんの関係も同じなのです。
今、あなたが営業マンであれば自分のお客さんを思い浮かべてください。きっと、あなたと波長があう人がお客さんだと思います。
となると、
営業マンＡは時間にキッチリしている営業マンである場合。
お客さんも時間にキッチリしたお客さんであることが多いです。
営業マンＢは時間にルーズな営業マンである場合。
お客さんも時間にルーズなお客さんであることが多いです。
では、波長のあわないお客さんはどうすれば良いのか？
個人的には、無理をしてお客さんになってもらう必要はないと思っています。それならば、波長のあうお客さんを見つけるほうが長い目でみるとプラスになると思います。
理由は単純ですが、営業マンの足を引っ張るお客さんというのは波長の合わないお客さんが多いからです。また会社の売上げは、「2割の優良な顧客が8割の収益をもたらす。」ことが根本的な理由です。
逆に言えば、「2割の嫌なお客さんが8割の不利益をもたらす。」ともいえます。
クレーマーのお客さんほど自分の時間をとられます。相手が悪気があるのかわかりませんが、このような自体を防ぐ為にも、できるだけお願い営業でお客様に主導権を握られないようにしましょう。
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